Kundenakquise

Social Media ist zentral für die Kundenakquise

Kundenakquise – diese 7 Tipps lohnen sich für jedes KMU

Wo bleiben bloss die Kunden? Wo Kunden und damit verbundene Umsätze ausbleiben, wird die Kundenakquise zu einem echten Knochenjob. KMUs angeln Studien zufolge häufig falsch nach neuer Kundschaft. Besonders Image- und Markenwerbung verschwenden grosse Geldsummen, die gerade kleinen und mittelständischen Unternehmen auf lange Sicht fehlen. Für Kundenakquise stehen jedem KMU etliche Alternativen zur kostspieligen Markenwerbung zur Verfügung. Wer sich erst in schlechten Zeiten mit Akquise-Methoden auseinandersetzt, hat keinen sonderlich guten Stand. Wir stellen Tipps zur Kundenakquise vor, die jedes KMU fortlaufend beachten sollte, um schlechte Zeiten gar nicht erst zu erreichen.

Wieso KMUs falsch werben

Geschäftsinhaber sind in den meisten Fällen keine Marketingexperten. Mit erfolgsversprechender Werbekommunikation kennen sie sich nicht aus, da sie ihr Unternehmen eher aus Interesse an der Branchentätigkeit als aus einer Marketingleidenschaft heraus gründen. In grösseren Unternehmen übernimmt die Marketingabteilung sämtliche Werbeangelegenheiten. Der Geschäftsführer muss sich so nicht weiter mit unliebsamen Marketingfragen auseinandersetzen. Kleine und mittelständische Unternehmen verfügen im Regelfall nicht über eine eigene Werbeabteilung. Hier schlüpft bei der Inhaber in die Marketingschuhe und kümmert sich um die Neukundengewinnung. Im normalen Tagesgeschäft haben gerade Geschäftsführer allerdings einiges mehr um die Ohren als nur Marketingangelegenheiten. Deshalb gehen die Werbepläne oft so lange unter, bis regelrechte Not am Mann ist. In solchen Notsituationen kann die Kundenakquise überhaupt nicht schnell genug gehen. Deshalb werden geeignete Marketingmassnahmen bei den Mitbewerbern abgeschaut. Erfolgreiches Marketing sieht anders aus.

Marketingtipps für KMUs – der richtige Mix aus Marketingmethoden macht’s

Die Marketingwelt verändert sich im Technologiezeitalter annähernd stündlich. Ein Grossteil aller Erfolgsstrategien zur Kundenakquise konzentriert sich mittlerweile auf das Internet. Nichtsdestotrotz ersetzt reines Onlinemarketing den persönlichen Kundenkontakt auch im 21. Jahrhundert nicht. KMUs achten bei ihren Marketingmassnahmen daher idealerweise auf einen Mix aus Modernem und Altbewährtem.

 

1. Öffentliche Veranstaltungen helfen der Imagepflege

Ob Vortrag, Präsentation oder Expertenrunde: Im Idealfall nutzt ein KMU sämtliche Gelegenheiten, um sich selbst vorzustellen und in der Öffentlichkeit Eindruck zu hinterlassen. Als Geschäftsführer eines branchenspezifischen Unternehmens verfügen Inhaber über genügend Expertenwissen, um Veranstalter von einem öffentlichen Auftritt auf einer branchenverwandten Veranstaltung zu überzeugen. Viele Veranstalter verfügen zum Beispiel nur über wenig Budget und können sich daher keine Profiredner leisten. Neben Expertenauftritten kann sich auch soziales Engagement lohnen, um in der Öffentlichkeit ein Image aufzubauen. Ob Sponsorenrolle für Spendenläufe oder Kooperation mit sozialen Einrichtungen: Hier ist vieles denkbar.

 

2. Messenbesuche zur Kontaktpflege und Unternehmenspräsentation

Egal in welcher Branche ein KMU tätig ist, gehören branchenspezifische Messenbesuche zum A und O des Kontaktaufbaus. Nicht nur lernen Mitarbeiter und Unternehmensinhaber auf einer Messe dazu und gewinnen einen Eindruck von ihren Mitbewerbern: Auch private Personengruppen mit Interesse an der jeweiligen Branche treiben sich auf Messen herum. Zur Neukundenakquise bieten sich Messenbesuche aus diesem Grund an. Der persönliche Kontakt zu branchenspezifischen Influencern kann in Kombination mit einem überzeugenden Messeauftritt auf lange Sicht etliche Neukunden von einem bestimmten Unternehmen überzeugen.

 

3. Host-Beneficiary-Kooperationen zur Neukundenakquise

Am Markt etablierte Unternehmen mit derselben Zielgruppe wie das KMU können eine goldene Eintrittskarte zu Neukundenkontakten sein. Dieses Konzept verfolgt die Host-Beneficiary Kooperation. Ein Gastgeber (Host) empfiehlt seinen Kunden dabei das Produkt oder die Dienstleistung des KMU. Der etablierte Host erhält für diese Leistung eine Gewinnbeteiligung durch das KMU. Nur bei tatsächlich gewinnbringenden Neukundenkontakten entstehen dem KMU damit Vermittlungskosten.

 

4. Mit Couponing Neukunden anlocken

Das Internet bietet mit Adressen wie DailyDeal, Sparhamster oder Groupon wertvolle Brücken zu potentiellen Kunden aus dem direkten Umkreis eines KMU. Neukunden werden hier mit Rabatten und Sonderaktionen gewonnen. Die genannten Plattformen lassen Testkunden anbeissen, von denen meist zumindest ein Viertel zu möglicher Stammkundschaft wird. Sind die Neukunden zufrieden, stellt sich ein Dominoeffekt ein: Das KMU wird fortlaufend weiterempfohlen.

 

5. Newsletter zur Bestandskundenbindung

Die meisten KMU bringen ihren Stammkunden zu wenig Aufmerksamkeit entgegen. Allerdings müssen auch Stammkunden durch Marketing bei der Stange gehalten werden. Hierbei bieten sich Newsletter mit Mehrwert an, die monatlich erscheinen und stärkere Kundenbindung garantieren. Produkte oder Dienstleistungen des KMU können über Newsletter einmal pro Monat wieder ins Gedächtnis der Stammkundschaft zurückgerufen werden. Auch die Neukundengewinnung kann von interessanten Newslettern profitieren.

 

6. Kundenakquise mit Suchmaschinenoptimierung und Google AdWords

Suchmaschinenoptimierung ist für jede Unternehmenswebsite ein Muss. Ein KMU muss zur Suchmaschinenoptimierung zunächst die eigene Zielgruppe bestimmen und sich in seine Kunden hineinversetzen. Welche Begriffe würde die potenzielle Kundschaft suchen, um das Unternehmen zu finden? Diese Wörter sind Keywords, die dank Google AdWords mit einer Anzeigenwerbung verbunden werden können. Das hilft der Kundenakquise insofern, als dass bei der Suche nach den Begriffen neben den Suchresultaten Unternehmenswerbung geschalten werden kann. Google Adwords wirbt gezielt nach regionalen und demografischen Merkmalen, bietet flexible Budgetkontrolle und überlässt dem KMU, wie viel es investieren möchte.

 

7. Social Media und Influencer Marketing für bessere Referenzen

Kein KMU kann sich die vollständige Abwesenheit auf Sozialen Netzwerken heute noch leisten. Allerdings stellt sich der Erfolg nicht schon mit der Eröffnung eines Facebook-Accounts ein. Wichtig ist mittlerweile die überdachte Auswahl von Netzwerken zur netzwerkspezifischen Vermarktung.

    • Xing und LinkedIn sind personenbezogene Plattformen für Kontaktaufbau und Kontaktpflege. Die Veröffentlichung von Unternehmensnachrichten und die laufende Adresspflege lässt sich hier mit wenig Zeitaufwand umsetzen. Für Referenzmarketing bietet sich Xing geradezu an. Videokonferenzoptionen machen das Xing-Marketing noch persönlicher und erlauben die überzeugende Kontaktaufnahme mit Influencern aus dem unternehmensrelevanten Bereich.
    • Themen-Webseiten und Microblogs wie Twitter bieten sich zur detaillierten Darstellung eigener Fachkompetenzen an und verbessern die Auffindbarkeit in Suchmaschinen über eine Vernetzung mit der Unternehmenswebseite. Die Schlagwortsuche ermöglicht auf Twitter eine gezielte Platzierung interessanter Angebote und kann virale Kampagnen stützen. Kommunikative KMUs kommen mittlerweile nicht mehr ohne eigenen Blog aus, der sich mit Microblogs ideal verknüpfen lässt.
    • Facebook dient dem unmittelbaren Austausch mit Kunden oder Influencern aus unternehmensrelevanten Bereichen. Interessenten- und Kundenbindung mit emotional-persönlicher Komponente findet idealerweise hier statt. Werbung auf Facebook punktet ausserdem mit zielgenauer Steuerbarkeit. Auch Referenzen und Empfehlungen können auf Facebook gesammelt werden.
    • YouTube bietet sich für Produkt-, Image- und Anwendungsvideos an. Zur Kundenakquise können Unternehmen über einen eigenen Youtube-Kanal ein umfangreiches Unternehmensbild aufbauen. Provokante Themen und Videos verbreiten sich besonders schnell. Hier ist Kreativität gefragt. Kunden können zum Beispiel auch Videos mit unternehmensspezifischen Produkten oder einem Dienstleistungserlebnis veröffentlichen und werben damit für weitere Kunden.
    • Wikis bieten sich an, um das Wissen eines Unternehmens für Mitarbeiter und potenzielle Kunden aufzubereiten. Die Weiterentwicklung des Wissensschatzes muss nicht zwingend durch eigene Mitarbeiter erfolgen, sondern kann auch von Kunden vorgenommen werden.

Fazit

Auch mit begrenztem Budget ist erfolgsversprechendes Marketing im 21. Jahrhundert denkbar. Optionen wie die Zusammenarbeit mit etablierten Unternehmen der eigenen Branche oder gezieltes Couponing sind für KMUs vielleicht die zeitsparendsten Möglichkeiten, schnell an gewinnbringende Neukunden zu kommen. Diese Fehler sollten Sie auf jeden Fall in der Kundenakquise vermeiden.

Über den Autor/die Autorin Alle Blogbeiträge anzeigen

Advanon AG

2 KommentareKommentar schreiben

Kommentar schreiben

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht publiziert. Obligatorische Felder sind mit * gekennzeichnet.

Homepage