Kundenakquise

Zehn klassische Fehler der Neukundengewinnung

Der grundlegende Fehler in der Kundenakquise

Viele Unternehmer erkennen erst spät oder gar erst bei nicht mehr vermeidbarer Insolvenz, dass Kundenakquise integral zur Mehrwertschöpfung gehört. Deswegen gliedern besonders erfolgreiche Unternehmen ab dem ersten Tag ihrer Aktivität gezielte Akquise in ihr Tagesgeschäft ein.

So vermeiden sie effektiv die folgenden Problemquellen:

1 Fehlende Fähigkeiten

Unzureichende Fertigkeiten in der Moderation von Kundengesprächen verschrecken oder irritieren gerade neue Interessenten. Übergeordnet fehlt oft eine Gesprächsstrategie abhängig von Kundeneigenschaften und zu verkaufenden Produkten. Verkaufstraining zählt daher zu kritischen Investitionen in die Unternehmenszukunft.

2 Unkenntnis des Online-Marktes

Besonders traditionell aufgestellte Unternehmen erkennen oft nicht hinreichend die enorme Bedeutung sozialer Online-Medien für die Neuakquise. Dieses ungenutzte Potenzial lässt sich mit traditioneller Kalt- und Telefonakquise sowie Networking während aufwendiger Branchenevents nicht hinreichend auffangen.

3 Ignorieren der Offline-Möglichkeiten

Sehr digital orientierte Unternehmen ignorieren oft klassische Akquisewerkzeuge zur Leadgenerierung. Tatsächlich ergänzen sich On- wie Offline-Methoden hervorragend in der Neukundengewinnung. Letztlich kümmert sich intelligenter Vertrieb also um die laufende Komplettierung seiner Akquisewerkzeuge aus beiden Welten.

4 Traditionelle Akquise vs. Marktdynamik

Märkte ändern sich, anders als traditionelle Akquise, die dann irgendwann nicht mehr hinreichend wirkt. Deswegen passt effektiver Vertrieb den Mix seiner Akquisewerkzeuge ständig an. Wirkt beispielsweise Werben in lokalen Zeitungen weniger, lässt sich einmal telefonische Kaltakquise testen. Solchen Anpassungen geht eine Analyse der jeweiligen Zielgruppen voraus.

5 Keine Erfolgsmessung

Fehlt genaues Messen des Erfolgs von Kundenakquise, investieren Unternehmen eventuell Aufwand in die Nutzung unwirksamer Werkzeuge. Dagegen zeigt eine Analyse zu jedem Werkzeug und dessen Einwerbungserfolg, welche Akquiseformen funktionieren.

6 Keine systematische Akquise

Kundenakquise ohne einen durchdachten Prozess erreicht viele Interessenten nicht. Stattdessen entwickeln erfolgreiche Unternehmen ihre Neukundengewinnung laufend mit ihrer Produktentwicklung mit.

7 Kein Fokus

Nicht alle möglichen Interessenten für ein Produkt stellen auch ideale Kunden dar. Deswegen fokussiert der erfahrene Vertrieb seine Neuakquise auf langfristige Kundenkontakte.

8 Kein ausreichender Akquiseaufwand

Scheiternde Kundenakquise liegt oft an fehlendem Zeiteinsatz. Stattdessen gewichten Akquiseexperten die Verteilung von Ressourcen laufend zwischen Produzieren und Akquirieren.

9 Keine durchgängige Kundengewinnung

Mangelhafte Kundenakquise findet oft nur als punktueller Ablauf im Rahmen aller Unternehmensprozesse statt. Erfolgreiche Kundengewinnung und -pflege hingegen durchdringt alle Abläufe und Funktionen, von der Firmenstrategie und dem CEO über Projektmanagement und Abteilungsleiter bis zur Reservierung der Parkplätze: Nicht die Geschäftsleitung, sondern die Kunden parken direkt am Haupteingang.

10 Kein konkretes Ziel

Nach der Neugewinnung eines Kunden verdrängen viele Unternehmer die Akquise für eine Weile. Stattdessen stimmen robuste Unternehmen den Aufwand für ihre täglichen Akquiseaktionen mit ihrer Auftragslage und damit verbundenen Deadlines ab.

 

Lesen Sie auch unseren Beitrag Tipps zur optimalen Kundenakquise.

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