Key Account Management

Key Account Management und seine Funktionen

Früher oder später werden kleine und mittlere Unternehmen auch einen Key Account Manager einstellen beziehungsweise ernennen müssen. Die Fähigkeiten, die diese Position in Unternehmen mitbringt, sind zu wertvoll, als dass sie darauf verzichten könnten. Ein Account Manager kümmert sich, dem Namen der Position entsprechend, um Kunden. Ein Mitarbeiter im Key Account Management ist entsprechend eine Person, die sich um wichtige Schlüsselkunden in einem Unternehmen kümmert. Warum ist dies für kleine und mittlere Unternehmen notwendig?

  • Das Key Account Management ist für die Verwaltung von Grosskunden oder Personen, die aus einem anderen Grund wichtig sind, zuständig. Kunden dieser Art erwarten für gewöhnlich einen besonderen Service. Daher ist diese Managerposition langfristig unverzichtbar.
  • Grosskunden erzielen für das KMU für gewöhnlich einen hohen Umsatz. Sie zu halten, ist somit von grosser Bedeutung für das Wachstum des Unternehmens. Das Key Account Management kümmert sich daher auch um die Kundenpflege und -betreuung.
  • Es müssen nicht immer einzelne Kunden sein, die dieser Manager im Blick hat. Auch komplette Segmente, die sich als besonders umsatzstark bewiesen haben – wie vielleicht bestimmte Käufergruppen in einem Onlineshop –, fallen in den Zuständigkeitsbereich dieser Mitarbeiter.

Neben der Kundenpflege profitieren kleine und mittlere Unternehmen durch einen Key Account Manager auch in anderen Bereichen.

Unverzichtbar für KMU

Ein Mitarbeiter, der schon längere Zeit im Key Account Management tätig ist, entwickelt ein gewisses Gespür für Kunden, die dem Unternehmen langfristig einen Nutzen bringen. Dieser Mitarbeiter ist daher auch für die Bindung von Neukunden von besonderer Bedeutung. Ausserdem ist gerade die Tatsache, dass es sich um eine gesonderte Position handelt, wichtig: Schlüsselkunden müssen nicht mehr zusammen mit den „kleinen Fischen“ betreut werden. Stattdessen sorgt Key Account Management für eine Entlastung für das gewöhnliche Kundenmanagement und einen verbesserten Umgang mit den Grosskunden – eine typische Win-Win-Situation für kleine und mittlere Unternehmen.

Key Account Management aus Sicht des Kunden

Anders als „normales“ Kundenmanagement ist diese Position mit deutlich mehr Aufgaben im Bereich der Kundenpflege verbunden. Letztendlich ist dies im Interesse des KMU: Ein zufriedener Grosskunde bleibt dem Unternehmen erhalten und sorgt für eine langfristige, für beide Seiten gewinnbringende Partnerschaft. Unternehmen jeder Grösse werden früher oder später eine gewisse Anzahl dieser Kunden für sich beanspruchen müssen.

Der Mitarbeiter hilft dem Kunden unter anderem dabei, auch das Geschäft des Kunden zu beflügeln – denn letztendlich fällt der Erfolg des Kunden auch auf das beratende Unternehmen ab. Viele kleine und mittlere Unternehmen unterstützen Kunden durch Key Account Management daher in Bereichen wie Marketing, Entwicklung oder Logistik. Die Strategie- und Zukunftsplanung – sofern realisierbar – fällt ebenfalls in den Zuständigkeitsbereich dieser Position.

Gerade im Bereich der Kundenpflege jedoch übernimmt das Key Account Management den Grossteil der Arbeit. Beispielsweise informiert der Mitarbeiter den Kunden über neue Produkte und Dienstleistungen, die mit den Geschäftsfeldern des Schlüsselkunden harmonieren. Auch stellt der Key Account Manager Daten bereit, die für den Kunden von Interesse sind – wie vielleicht den Beleg über die Qualität bestimmter Produkte und Dienstleistungen. Da letztendlich auch das Preis-Leistungs-Verhältnis entscheidet, überzeugt das Key Account Management den Kunden auch von den finanziellen Vorteilen des eigenen Angebots. Auf welche Weise ein Schlüsselkunde letztendlich beim KMU gehalten werden kann, variiert je nach Branche.

Benötigte Fähigkeiten

Kleine und mittlere Unternehmen sollten diese Position nicht mit jedem x-beliebigen Mitarbeiter besetzen. Die Person sollte kaufmännisches Wissen ebenso mitbringen wie eine gewisse Fähigkeit, andere Menschen argumentativ zu überzeugen. Langfristige Planungsfähigkeit gehört ebenfalls zu den typischen Aufgabenfeldern. Übrigens: Die meisten potenziellen Neukunden werden eher ablehnen als zustimmen. Der Key Account Manager muss also auch eine gewisse Toleranz gegenüber Frust und Niederlagen entwickeln. Wer – unter anderem – diese Fähigkeiten mitbringt, eignet sich auch hervorragend für diese Position und wird kleine und mittlere Unternehmen deutlich voranbringen.

 

Finanzierung für Ihr KMU bei der Factoring-Alternative Advanon!

Über den Autor/die Autorin Alle Blogbeiträge anzeigen

Katharina Boehringer

1 KommentarKommentar schreiben

Kommentar schreiben

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht publiziert. Obligatorische Felder sind mit * gekennzeichnet.

Homepage